ISSN 2953-6367  
http://revistainvestigo.com  
Marzo 2026  
Vol. 7 No ,19, PP. 1-17  
https://doi.org/10.56519/a566q510  
EVALUACIÓN DE LA EFICACIA DE LAS POLÍTICAS DE  
DESCUENTOS Y CONVENIOS DE PAGOS EN LA REDUCCIÓN DE LA  
MOROSIDAD EN LA EMPRESA DE AGUA POTABLE “EP-  
EMAPAR”  
EVALUATION OF THE EFFECTIVENESS OF DISCOUNT POLICIES  
AND PAYMENT AGREEMENTS IN REDUCING DELINQUENCY IN  
THE WATER SUPPLY COMPANY “EP-EMAPAR”  
Cristian Bonilla1, Napoleón Cadena2  
{crisbyron@hotmail.es1, napocadena@yahoo.com2}  
Fecha de recepción: 18/02/2026 / Fecha de aceptación: 03/03/2026  
/ Fecha de publicación: 31/03/2026  
RESUMEN: Las empresas públicas generan una base de datos considerable de cartera vencida  
que en muchas ocasiones se convierte en un valor incobrable con el paso de los años,  
perjudicando de esta manera a la estabilidad financiera y rentabilidad de dichas empresas, en  
ocasiones el problema principal es la falta de políticas o ineficiencia en la generación de las  
mismas. El Municipio de Riobamba administra la empresa pública de agua potable EP-EMAPAR,  
que atiende a todo el cantón; según el sistema SIM y los estados financieros la empresa  
presenta una cartera vencida elevada de $4’250.526 que no ha sido recuperada en su totalidad  
debido a los impagos que presentan muchos clientes en sus facturas y la falta de un análisis  
sobre las políticas de descuento y convenios de pago que se han generado dentro de la  
empresa. El presente estudio evalúa la eficacia de las políticas de convenios y descuentos de la  
empresa pública EP-EMAPAR para la reducción de la morosidad de sus usuarios, dicho estudio  
se sustenta en el ámbito institucional, permitiendo la respectiva evaluación de manera objetiva  
de la utilidad de las herramientas que se emplean actualmente para gestionar su cartera  
vencida y la efectividad de las políticas de incentivos en la gestión de cobros, para ello, se partió  
del análisis de datos de 14.091 clientes, se abordó una metodología mixta que combinó el  
enfoque cuantitativo basado en el análisis estadístico y un enfoque cualitativo sustentado en  
entrevistas a personal del área de cobranzas y atención al cliente, estos datos arrojaron como  
resultados que el 68,4% logró cubrir las deudas, existe una persistencia de un 31,6% en  
condición de morosidad que representa un riesgo financiero significativo en la empresa, este  
1Gerente Cantonal, BanEcuador E.P., Universidad Estatal Politécnica del Carchi (UPEC), https://orcid.org/0009-0009-2911-489X  
2Docente Investigador, Facultad de Administración de Empresas, Escuela Superior Politécnica de Chimborazo (ESPOCH),  
Riobamba-Ecuador, https://orcid.org/0000-0002-4535-5265  
1
Revista Científica Multidisciplinaria InvestiGo  
Riobamba – Ecuador  
Cel: +593 97 911 9620  
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MOROSIDAD EN LA EMPRESA DE AGUA POTABLE “EP- EMAPAR”  
análisis estadístico evidencia que las políticas que presenta la empresa pública actúan de forma  
reactiva y no preventiva determinando que el modelo de regresión resalta los resultados  
presentados, por otro lado la distribución de la deuda revela un patrón de cola larga en donde  
una minoría concentra gran parte de las obligaciones pendientes ocasionando que estos  
hallazgos pongan en evidencia la necesidad de replantear las políticas de gestión de cartera  
vencida orientándolas hacia estrategias preventivas y diferenciadas según el perfil de riesgo del  
usuario, proponiendo líneas de acción que incluyen segmentación de clientes, incentivos  
positivos para el pago oportuno, fortalecimiento de la cobranza temprana, sanciones  
progresivas para morosos recurrentes y programas de educación financiera.  
Palabras clave: Morosidad, convenios de pago, descuentos, gestión de cobros, servicios públicos  
ABSTRACT: This study evaluates the effectiveness of the payment plans and discounts  
policies of the public company EP-EMAPAR in reducing customer delinquency. The study is  
based on an institutional framework, allowing for an objective evaluation of the usefulness of  
the tools currently employed to manage overdue accounts and the effectiveness of incentive  
policies in collections management. To this end, data from 14,091 customers was analyzed  
using a mixed methodology that combined a quantitative approach based on statistical analysis  
with a qualitative approach based on interviews with collections and customer service  
personnel. The results showed that 68.4% of customers were able to settle their debts, while  
31.6% remain in arrears, representing a significant financial risk for the company. This statistical  
analysis demonstrates that payment plans and discounts, far from improving recovery, are only  
applied reactively to customers with high levels of debt and chronic delinquency, reducing the  
probability of successful debt collection. On the other hand, the distribution of debt reveals a  
long-tail pattern where a minority concentrates a large part of the outstanding obligations,  
causing these findings to highlight the need to rethink the policies for managing overdue  
portfolios, orienting them towards preventive and differentiated strategies according to the  
risk profile of the user, proposing lines of action that include customer segmentation, positive  
incentives for timely payment, strengthening of early collection, progressive sanctions for  
recurring debtors and financial education programs.  
Keywords: Delinquency, payment agreements, discounts, debt management, public services  
INTRODUCCIÓN  
La sostenibilidad financiera de las instituciones de servicios públicos depende en su gran mayoría  
de la capacidad recaudadora de las mismas fortaleciendo su importancia y por lo tanto una  
gestión de cobro oportuna, los pagos correspondientes por los servicios que prestan ayudan a  
mantener la estabilidad administrativa y operativa de la empresa (2), entre las instituciones de  
servicio público podemos encontrar a las empresas de agua potable que enfrentan un reto  
particular al garantizar la provisión de agua potable para el consumo de la población en una región  
determinada, en este escenario la morosidad de los usuarios se convierte en un problema  
recurrente y de alto impacto en las instituciones de este sector comprometiendo la estabilidad  
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MOROSIDAD EN LA EMPRESA DE AGUA POTABLE “EP- EMAPAR”  
económica, limitando la elaboración de mantenimientos en las distintas áreas productivas y  
dificultando la ampliación de la cobertura a sectores vulnerables (3).  
La Empresa Pública de Riobamba EP-EMAPAR al igual que otras entidades similares en el Ecuador,  
ha implementado varias políticas orientadas a mejorar su gestión de cobranza y reducir la cartera  
vencida generada por el incumplimiento de dichas obligaciones, entre ellas se encuentran los  
convenios de pago que permiten a los usuarios dividir su deuda en una cierta cantidad de cuotas  
(4), los descuentos especiales buscan incentivar el pago inmediato ofreciendo rebajas parciales  
sobre el monto total de la deuda, estas medidas parecen constituir herramientas útiles para  
facilitar la recuperación de valores y mitigar el riesgo de incobrabilidad (5), la experiencia al aplicar  
estas políticas genera efectos positivos en la recaudación de las diferentes deudas (6).  
La principal problemática de esta investigación es la falta de evidencia empírica sobre la  
efectividad real de las políticas de convenios y descuentos aplicadas por EP-EMAPAR, la empresa  
implementa estas estrategias ya que han sido utilizadas de manera recurrente no contando con  
un análisis sistemático que determine si contribuyen de manera significativa a reducir la  
morosidad por el contrario (7), terminan concentrándose en usuarios con deudas elevadas y de  
difícil recuperación la ausencia de estudios de este tipo genera incertidumbre en la toma de  
decisiones institucionales y limita la posibilidad de optimizar los mecanismos de gestión de cobros  
(8).  
En Latinoamérica diversos estudios han señalado que la morosidad en servicios básicos responde  
a factores múltiples que incluyen desde condiciones socioeconómicas de los usuarios hasta  
deficiencias en los sistemas de facturación, tomado como debilidades institucionales y  
percepciones de legitimidad en el cobro (9). En países como Ecuador donde la presencia de  
servicios públicos está estrechamente vinculada con el desarrollo local y la equidad social  
encontrar mecanismos efectivos de gestión de cartera resulta crucial no solo desde una  
perspectiva financiera sino también desde un enfoque de sostenibilidad empresarial (10).  
La justificación de este estudio se sustenta en tres dimensiones que son: La primera en el ámbito  
institucional permite a EP-EMAPAR evaluar de manera objetiva la utilidad de las herramientas  
que emplea actualmente para gestionar su cartera vencida, identificando de esta manera las  
oportunidades de rediseño que incrementen su eficiencia (11), en segundo lugar el ámbito  
académico aporta evidencia empírica al debate sobre la efectividad de las políticas de incentivos  
en la gestión de cobros en empresas de servicios públicos, siendo un campo en el que predominan  
los estudios normativos pero escasean los análisis cuantitativos aplicados y en el tercer punto el  
ámbito social (12), contribuye a mejorar la sostenibilidad de un servicio esencial como es el agua  
potable cuyo acceso continuo depende en gran medida de la estabilidad financiera de la empresa  
proveedora (13).  
La metodología que se utilizó fue un enfoque mixto que combina técnicas cuantitativas y  
cualitativas, en el método cuantitativo se analizaron los registros administrativos de 14.091  
usuarios de la empresa, aplicando estadísticas descriptivas para identificar patrones de  
morosidad, pruebas estadísticas para establecer asociaciones significativas y un modelo de  
regresión logística para estimar la probabilidad de cobro exitoso en función de variables como  
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MOROSIDAD EN LA EMPRESA DE AGUA POTABLE “EP- EMAPAR”  
monto de deuda, tiempo de mora, existencia de convenio y aplicación de descuentos, con el fin  
de lograr estimar la probabilidad de cobro exitoso de las obligaciones pendientes se empleó un  
modelo de regresión logística binaria, definiendo a la variable dependiente como cobro exitoso  
misma que si se cobró se al codificó con el valor de 1 y si no con el valor de 0 , las variables  
explicativas consideradas fueron el monto total de la deuda, el tiempo de mora, la existencia de  
un convenio de pago y la aplicación de descuentos (14), permitiendo obtener una visión del  
comportamiento de los usuarios frente a las políticas de gestión de cobros, mientras que en el  
componente cualitativo se realizaron entrevistas a funcionarios del área financiera y de  
recaudación revisando las normativas y directrices institucionales lo cual facilitó contextualizar  
los hallazgos cuantitativos dentro de la práctica organizacional, el enfoque mixto que se ha  
adoptado en la investigación, presenta un predominio cuantitativo, el componente cuantitativo  
constituye la parte medular del análisis, mismo que se encuentra orientado a evaluar la eficacia  
de las políticas de descuentos y convenios de pago mediante técnicas estadísticas y un modelo  
de regresión logística, el componente cualitativo cumple un rol complementario y contextual, el  
cual se basa en entrevistas a personal del área financiera y de recaudación, con la finalidad de  
apoyar la interpretación de los resultados estadísticos y de comprender el marco institucional en  
la aplicación de dichas políticas, sin la necesidad de desarrollar un análisis cualitativo  
independiente (15).  
Se espera una muestra de patrones relevantes sobre los resultados en relación a la morosidad de  
los usuarios, aunque la mayoría logre cumplir con sus obligaciones de pago permanece un  
segmento significativo de usuarios representando un riesgo financiero latente para la situación  
económica de la institución, siendo importante que la distribución de la deuda total evidencie un  
comportamiento desigual donde la mayoría de los clientes mantenga saldos bajos o nulos (16).  
Los convenios de pago no constituyen una herramienta preventiva eficaz, se aplican  
principalmente a usuarios con deudas más altas y de difícil recuperación esto conlleva a su  
efectividad en la cancelación total de valores siendo menores en comparación con los usuarios  
que no recurren a esta modalidad, esto refuerza la percepción de un funcionamiento de los  
convenios más como una medida reactiva y no como un incentivo real para la cultura de pago  
oportuno (17).  
En relación, con los descuentos aplicados se espera generen el efecto positivo esperado sobre la  
reducción de la morosidad siendo probable que se concentren en usuarios con morosidad crónica  
o con mayores niveles de deuda, limitando su efectividad en la recuperación final y convirtiendo  
la política en un instrumento poco eficiente para incentivar el cumplimiento de las obligaciones  
(18).  
En un análisis multivariado se prevé que los convenios y los descuentos informados reduzcan la  
probabilidad de éxito en el cobro una vez considerados factores como el monto inicial de la deuda  
y el tiempo en mora, dichas políticas mediante su diseño actual se proyectan más como  
indicadores de riesgo financiero y no verdaderas soluciones a la problemática de la morosidad  
(19).  
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MOROSIDAD EN LA EMPRESA DE AGUA POTABLE “EP- EMAPAR”  
La investigación plantea la necesidad de rediseñar las políticas de convenios y descuentos para  
que de esta manera pasen de ser herramientas reactivas aplicadas a usuarios altamente morosos  
a convertirse en mecanismos preventivos que incentiven el cumplimiento oportuno de las  
obligaciones, para ello es necesario segmentar a los usuarios según su perfil de riesgo  
estableciendo criterios más claros para el acceso a beneficios y fortalecer la comunicación  
institucional sobre las consecuencias del incumplimiento (20).  
La presente investigación no aborda la gestión de la morosidad en empresas públicas de agua  
potable únicamente con medidas tradicionales de alivio financiero, por el contrario demanda  
estrategias más sofisticadas basadas en análisis de riesgo, incentivos diferenciados y una visión  
integral de sostenibilidad, para ofrecer un diagnóstico detallado del caso de EP-EMAPAR se debe  
realizar un estudio contribuyendo tanto a la práctica institucional como al debate académico  
sobre la efectividad de las políticas de cobros en el sector de servicios básicos en Ecuador (21).  
El objetivo de la investigación es evaluar la eficacia de las políticas de descuentos y convenios de  
pago en la reducción de la morosidad en la Empresa Pública EP-EMAPAR identificando las  
limitaciones y potencialidades de estas estrategias en su aplicación práctica.  
MATERIALES Y MÉTODOS  
Tabla 1. Enfoque y métodos de investigación.  
Categoría  
Descripción  
Aplicación en el estudio  
Referencia  
Enfoque de  
investigación  
Mixto con predominio  
El enfoque cualitativo se  
aplica a entrevistas con  
directivos y usuarios; el  
cuantitativo al análisis de  
Thomas et al. (2005);  
Creswell (2018)  
cuantitativo.  
cualitativo  
percepciones  
significados,  
cuantitativo  
Lo  
comprende  
y
lo  
bases  
de  
datos  
de  
y
mide  
morosidad  
patrones y tendencias con  
datos estadísticos.  
comportamiento de pago.  
El componente cualitativo  
apoya la interpretación de  
los  
resultados  
estadísticos.  
Tipo de  
investigación  
Comparativo. Contrasta la  
efectividad de políticas de  
descuentos y convenios  
entre la empresa pública  
(EP-EMAPAR) y empresas  
privadas de la región.  
Identifica diferencias en  
tasas de reducción de  
morosidad recuperación  
de cartera y percepción de  
los usuarios en ambos  
tipos de entidades.  
Diseño propio basado en  
objetivos del estudio  
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MOROSIDAD EN LA EMPRESA DE AGUA POTABLE “EP- EMAPAR”  
Complemento  
Descriptiva correlacional.  
Describe características  
de las políticas aplicadas y  
explora relaciones entre  
Permite  
perfiles  
morosos  
patrones de cancelación  
según convenios  
caracterizar  
usuarios  
determinar  
Hernández, Fernández &  
Baptista (2014)  
de  
variables  
como  
nivel  
y
socioeconómico monto de  
deuda y éxito en el pago.  
descuentos y establecer  
asociaciones estadísticas.  
Técnicas de  
análisis  
Mixtas. En lo cuantitativo:  
Uso de la base de datos  
Base  
de  
datos  
EP-  
análisis  
multivariable,  
institucional  
para  
EMAPAR; Nguyen (2023)  
pruebas de significancia,  
identificar áreas críticas de  
morosidad segmentación  
de usuarios y aplicación de  
regresión  
logística  
En  
y
de  
lo  
distribución  
frecuencias.  
cualitativo:  
observación  
codificación.  
mapas  
geográficos  
y
entrevistas,  
estadísticos.  
y
Realizado por: Cristian Bonilla  
RESULTADOS  
En el presente trabajo de investigación se obtuvo diferentes hallazgos sobre la eficiencia de las  
diferentes políticas de descuento y convenios de pago en la reducción de la morosidad de la  
empresa pública EP -EMAPAR, pues a partir del análisis descriptivo y estadístico de la base de  
datos de 14.091 usuarios se examinó el impacto de estas medidas en la probabilidad de la  
recuperación de la cartera vencida. Para determinar la cantidad de usuarios examinados se  
aplicaron varios criterios de inclusión y exclusión, mismos que fueron depurados mediante un  
proceso eficiente y eficaz que permitió obtener resultados significativos, es así que dentro de los  
criterios de inclusión se determinaron a los usuarios que mantenían deudas y contrato activo  
durante el período de estudio, la existencia de mínimo una factura vencida registrada y la  
información completa en las variables de monto adeudado, fecha de vencimiento, estado de  
pago, existencia de convenios y la aplicación de descuentos; de la misma forma los criterios de  
exclusión fueron los registros duplicados, los usuarios con contratos cancelados totalmente y  
aquellas observaciones con inconsistencias financieras y contables o datos faltantes en las  
variables explicativas.  
Dichos resultados permitieron identificar patrones muy importantes como el cumplimiento  
adecuado de las obligaciones de algunos usuarios y la persistencia de un grupo significativo de no  
cumplir con dichas obligaciones ocasionando desfaces en la economía de la empresa, adicional  
se observó que las políticas actuales se concentran en clientes de alto nivel de adeudamiento  
mientras que no existen incentivos para las personas que cumplen con sus obligaciones.  
Para el respectivo análisis se empleó un modelo de regresión logística binaria, determinando a la  
variable dependiente como cobro exitoso, misma que se definió como (Y=1) cuando existe la  
cancelación total del saldo adeudado y (Y=0) al momento que los clientes mantuvieron saldo  
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pendiente al cierre del período. Se aplicaron variables explicativas como el monto total de la  
deuda (el cual se determinaba como el valor monetario acumulado de las obligaciones  
pendientes), el tiempo de mora (detallado en meses de atraso transcurridos desde la primera  
factura vencida hasta la fecha de corte de estudio), la existencia de un convenio de pago (1=Sí y  
0=No, el cual identifica a aquellos clientes que suscribieron un acuerdo de refinanciamiento  
durante el período) y la aplicación de descuentos ( 1=Sí y 0=No, determinándose como una  
variable dicotómica que identifica la aplicación de rebajas parciales sobre el monto que se  
adeuda).  
El modelo logístico se formuló a partir de la función Logit relacionando la variable dependiente  
con las explicativas a través de la expresión general:  
En donde podemos indicar que P (Y=1) representa la probabilidad de cobro exitoso y los  
coeficientes β estiman el efecto de cada variable independiente sobre dicha probabilidad, es  
importante mencionar que los resultados del modelo se interpretaron mediante Odds Ratios  
(OR), intervalos de confianza al 95% y pruebas de significancia estadística.  
La Tabla 1 presenta una síntesis del enfoque metodológico adoptado, destaca la naturaleza mixta  
del estudio que se ha realizado con un enfoque cuantitativo el cual constituye el eje central del  
análisis, sustentado en técnicas multivariadas y modelamiento logístico, mientras que el  
componente cualitativo cumple una función contextual que se orienta a interpretar la aplicación  
de las políticas de convenios y descuentos de la institución.  
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MOROSIDAD EN LA EMPRESA DE AGUA POTABLE “EP- EMAPAR”  
Figura 1. Distribución de cobro exitoso.  
Realizado por: Cristian Bonilla  
Fuente: Base de datos de la EP-EMAPAR  
En la figura 1 se evidencia que el 68,4% de los usuarios cancelaron la deuda en su totalidad  
mientras que el 31,6% se mantienen en condición de morosidad, el impacto financiero no  
depende únicamente del número de morosos, si no de cómo se concentra el monto que se  
adeuda. La deuda total muestra un patrón asimétrico con cola larga, más de la mitad de los  
usuarios no registra obligaciones pendientes, pero una minoría concentra deudas  
considerablemente altas, lo que eleva la media y genera un gran impacto financiero, esto en  
términos operativos implica que reducir la cantidad de morosos no reduce en la misma  
proporción el saldo total de la cartera vencida, ya que el riesgo se encuentra concentrado en los  
casos de mayor cuantía, por lo tanto la empresa pública EP -EMAPAR enfrenta un problema de  
sostenibilidad de liquidez y eficiencia en su cobranza, la recuperación masiva de montos  
pequeños puede no compensar el peso de los saldos grandes, justificando las estrategias que han  
sido focalizadas en los tramos superiores de la deuda como los percentiles altos para maximizar  
la recuperación y mitigar el riesgo global.  
Figura 2. Convenios vs Cobro exitoso.  
Realizado por: Cristian Bonilla  
Fuente: Base de datos de la EP-EMAPAR  
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En la Figura 2 la comparación entre usuarios que se acogieron a convenios y aquellos que no lo  
hicieron muestra una diferencia importante en los niveles de pago exitoso, mientras que los  
usuarios sin convenio alcanzaron un 69,8% de éxito las personas que si firmaron convenios  
alcanzaron un porcentaje del 44,7%, resultando que los convenios se aplican principalmente a  
clientes con mayores montos de deuda o con un historial de difícil recuperación, disminuyendo  
la efectividad de esta política y así desde el punto de vista estadístico su asociación resulta  
significativa (p < 0,001), confirmando que el convenio funciona más como un indicador de riesgo  
financiero que como una estrategia efectiva de solución al endeudamiento de los usuarios.  
Figura 3. Descuentos vs Cobro exitoso.  
Realizado por: Cristian Bonilla  
Fuente: Base de datos de la EP-EMAPAR  
La Figura 3 revela una gran diferencia en los porcentajes de recuperación de los usuarios  
desinformados sobre los descuentos ascendiendo a un 81,2% de éxito en dichos pagos, mientras  
que aquellos informados alcanzaron únicamente el 50,9% de eficacia, cuestionando la efectividad  
de los descuentos como mecanismo de reducción de la morosidad, esperando un efecto positivo  
en el cumplimiento de las obligaciones, pero la evidencia sugiere que dicha política se aplicó de  
forma focalizada a clientes con niveles de deuda más elevados y perfiles de morosidad crónica  
limitando su impacto en la recuperación final y mediante ello el contraste observado es  
estadísticamente significativo (p<0,001), concluyendo que los descuentos operan más como una  
medida reactiva frente a situaciones críticas y no como una estrategia preventiva eficaz.  
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Figura 4. Distribución de la deuda total.  
Realizado por: Cristian Bonilla  
Fuente: Base de datos de la EP-EMAPAR  
En la Figura 4 la distribución de la deuda total evidencia una alta concentración en valores bajos  
reflejando una mediana igual a cero presentando una distribución asimétrica positiva, indicando  
de esta manera que más de la mitad de los usuarios no presentan obligaciones pendientes, pero  
la media de $85,67 pone de manifiesto la presencia de una minoría de usuarios que presentan  
deudas significativamente elevadas generando un comportamiento de cola larga, esta incidencia  
distorsiona el promedio y constituye un foco crítico de riesgo financiero para la empresa de  
servicio público y esto está caracterizado por un comportamiento de cola larga, es decir que los  
usuarios deudores siguen aumentando y las estrategias implementadas no funcionan como se  
esperaría.  
Dentro del desarrollo se recomienda reportar percentiles P75, P90, P95 y P99, mismos que  
permiten identificar umbrales operativos, asi mismo el cálculo del coeficiente de asimetría  
(skewness), cuantifica estadísticamente el sesgo hacia montos elevados indicando que la  
desviación de la distribución respecto a un patrón simétrico es correcta.  
Por las características que se han observados, si la variable deuda es incorporada en modelos  
explicativos o predictivos, es pertinente evaluar transformaciones logarítmicas, estableciendo  
como una alternativa la siguiente:  
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DeudaTransformada=log(Deuda+1)  
El manejo estadístico de esta variable permite fortalecer el rigor metodológico del estudio,  
evitando que una cantidad reducida de casos con deuda muy alta condicione de manera  
desproporcionada los resultados del modelo.  
La presencia de cola larga determina que la exposición institucional se concentra en pocos  
usuarios con deudas elevadas. Menorar el número total de morosos no disminuye  
proporcionalmente el monto pendiente de pago, este indica la implementación de estrategias  
enfocadas en la cobranza, dando mayor importancia a los percentiles superiores de deuda para  
lograr un gran impacto en la recuperación de cartera y la mitigación del riesgo total.  
Figura 5. Deuda de agua según convenio.  
Realizado por: Cristian Bonilla  
Fuente: Base de datos de la EP-EMAPAR  
En la Figura 5 se muestra que los usuarios con convenio concentran niveles de deuda de agua  
superiores en comparación con quienes no recurrieron a esta modalidad, este resultado confirma  
la orientación de la política de convenios principalmente hacia clientes con compromisos  
financieros más elevados, demostrando que el convenio opera como una medida reactiva frente  
a situaciones de morosidad.  
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MOROSIDAD EN LA EMPRESA DE AGUA POTABLE “EP- EMAPAR”  
Figura 6. Deuda de agua según descuentos.  
Realizado por: Cristian Bonilla  
Fuente: Base de datos de la EP-EMAPAR  
El análisis de la deuda de agua en relación con la información sobre descuentos revela que los  
usuarios informados registran montos de deuda significativamente más elevados en comparación  
con aquellos que no recibieron dicha información, la evidencia indica que esta política no se  
traduce en mejoras sustanciales en los porcentajes de recuperación concluyendo que su  
aplicación actual responde más a una estrategia reactiva de contención del riesgo que a un  
mecanismo preventivo o de incentivo efectivo al pago.  
Tabla 2. Modelo de regresión logística.  
Variable explicativa  
Tiempo en mora (MESES)  
Convenio de pago (SI)  
Descuento aplicado (SI)  
Constante  
Odds Ratio (OR)  
IC 95%  
Valor p  
< 0,001  
< 0,001  
< 0,001  
< 0,001  
0,959  
(0,955 – 0,962)  
(0,322 – 0,449)  
(0,226 – 0,265)  
(6,043 – 6,882)  
0,381  
0,244  
6,449  
Realizado por: Cristian Bonilla  
Fuente: Base de datos de la EP-EMAPAR  
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Medida global del modelo:  
•
•
Pseudo-R² (McFadden): 0,156  
N = 14.091 usuarios  
La Tabla 2 indica que las variables incluidas se asocian de manera negativa y estadísticamente  
significativa con el cobro exitoso (p < 0,001). Los Odds Ratio (OR) se interpretan como cambios  
multiplicativos en las Odds Ratio (OR) de cobro exitoso, logrando mantener constantes a las  
demás variables. El tiempo en mora presenta un Odds Ratio (OR) = 0,959, lo que significa que por  
cada mes adicional las Odds Ratio (OR) se multiplican por 0,959, es decir que disminuyen en 4,1%  
(1- 0,959), demostrando que este efecto es acumulativo.  
En cuanto al convenio de pago Odds Ratio OR=0,381 indica que, comparado con no tener  
convenio, los usuarios con convenio presentan Odds de cobro exitosos 61,9% menores (1-0,381,  
una vez que se haya controlado el tiempo en mora y las demás variables del modelo, esto sugiere  
que el convenio genera un perfil de mayor riesgo es decir usuarios con mayor dificultad de  
regularización, no demostrando ser un buen mecanismo preventivo.  
El descuento aplicado presenta un Odds=0,244 lo que indica odds de cobro exitosos 75,6%  
menores (1-0,244) frente a quienes no tuvieron descuentos, determinando que el descuento  
opera de forma reactiva y se concentra en casos de mayor morosidad, por lo que existe una  
menor probabilidad de recuperación de los valores vencidos.  
Por último, la constante (OR =6,449) representa la situación en la que el cliente no presenta  
atrasos, no tiene convenio y no ha recibido descuento, aquí las probabilidades de cobro exitosos  
son 6,4 veces mayores que las de no recuperación. El pseudo-R² de McFadden (0,156) indica que  
el modelo tiene una capacidad explicativa moderada, es decir que mejora la predicción de cobro  
exitosos comparándolo con un modelo sin variables explicativas.  
DISCUSIÓN  
La evidencia muestra que los convenios lejos de constituir una herramienta preventiva se  
concentran en usuarios con deudas más elevadas y con mayores dificultades de pago. Los  
hallazgos estadísticamente significativos confirman una asociación positiva entre la firma de un  
convenio y una menor probabilidad de cobro exitoso lo cual convierte a esta política en un  
indicador de riesgo financiero y no en una solución efectiva. Este comportamiento coincide con  
estudios previos en servicios públicos que destacan cómo las medidas de refinanciamiento  
cuando no se acompañan de incentivos reales ni de un seguimiento riguroso tienden a perpetuar  
la morosidad en lugar de resolverla.  
Los descuentos presentan una paradoja en su aplicación al esperar que funcionen como un  
estímulo para el cumplimiento de las obligaciones atrasadas, sin embargo los resultados  
muestran un efecto inverso con los usuarios informados sobre los descuentos presentando  
mayores niveles de deuda y menores porcentajes de pago exitoso, este fenómeno se explica  
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EVALUACIÓN DE LA EFICACIA DE LAS POLÍTICAS DE DESCUENTOS Y CONVENIOS DE PAGOS EN LA REDUCCIÓN DE LA  
MOROSIDAD EN LA EMPRESA DE AGUA POTABLE “EP- EMAPAR”  
porque la política fue dirigida principalmente a clientes con morosidad crónica reduciendo el  
impacto positivo en la recuperación de la cartera, por otro lado los descuentos terminan  
operando como una medida reactiva frente a situaciones críticas de las deudas en lugar de  
constituirse en un verdadero incentivo preventivo.  
Los hallazgos que se obtuvieron después del estudio coinciden con los que ya se han encontrado  
en otros países pues es un efecto mundial en donde se mal acostumbra al cliente a cancelar  
mediante descuentos y solo hacerlo cuando estos existan, motivo por el cual el descuento se  
convierte al final no en un incentivo sino más bien en un condicionante.  
El descuento está asociado a la existencia de una preferencia temporal natural por el presente  
frente al futuro, que puede ser debida a la idea de que los individuos conocemos (o nos preocupa)  
menos el futuro de lo que conocemos (o nos preocupa) el presente. Así, si un individuo tiene una  
unidad monetaria (1$) hoy, pero le piden que espere un año para gastarla, seguramente exigirá  
una compensación por renunciar a la felicidad que podría estar disfrutando hoy. Por el contrario,  
si le prometen que recibirá 1$ en un año, pero desea obtenerlo hoy, es probable que tenga que  
aceptar una penalización como castigo por su impaciencia (1).  
En Riobamba los convenios son considerados como indicadores de riesgo debido a que no existe  
una suficiente capacidad técnica y financiera, la planificación territorial no ha sido preventiva y  
existe dependencia entre instituciones, específicamente en la empresa pública EP- EMAPAR que  
necesita o depende de un sistema colindado con el Municipio de Riobamba para su  
funcionamiento y gestión tanto contable como financiera.  
La utilización del tipo de interés es esencial a la hora de evaluar, es decir, de juzgar la conveniencia  
de llevar a cabo un proyecto de inversión o alguna actuación, ya sea pública o privada, que  
conlleva beneficios y costes a lo largo del tiempo. El procedimiento del descuento permite  
expresar la cuantía de los beneficios y costes con referencia a un mismo momento, esto es, definir  
el valor actual o valor presente (a una fecha dada) de todas las magnitudes monetarias que  
corresponden a diferentes instantes (22).  
El análisis de la distribución de la deuda revela un patrón de cola larga en donde una minoría de  
usuarios concentra la mayor parte de las deudas pendientes de la empresa, este comportamiento  
es común en empresas de servicios públicos ya que plantea un desafío relevante en la gestión de  
la morosidad al no poder abordarse únicamente desde políticas generales de cobro requiriendo  
estrategias focalizadas en los clientes con mayor nivel de deuda y riesgo quienes son responsables  
de una proporción desproporcionada de la deuda global.  
Los resultados del modelo de regresión logística refuerzan los hallazgos que tanto los convenios  
como los descuentos reducen significativamente la probabilidad de éxito en la recuperación de la  
cartera vencida confirmando que las políticas o estrategias implementadas no son las adecuadas.  
Más allá de la significancia estadística, el modelo posee valor explicativo y predictivo, ya que  
permite estimar la probabilidad de recuperación de cartera en función de variables como el  
monto de deuda, el tiempo en mora y la aplicación de políticas institucionales. El modelo permite  
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MOROSIDAD EN LA EMPRESA DE AGUA POTABLE “EP- EMAPAR”  
segmentar usuarios por nivel de riesgo, priorizar la gestión de cartera de alto impacto y optimizar  
recursos operativos de cobranza. Por lo tanto, los hallazgos sugieren que las políticas actuales  
requieren un rediseño orientado a estrategias preventivas y diferenciadas según el perfil de  
usuario con la finalidad de mejorar la sostenibilidad financiera de EP -EMAPAR.  
CONCLUSIONES  
El análisis de la eficacia de la implementación de las políticas de descuentos y convenios en la  
empresa pública EP-EMAPAR evidencia que en la práctica dichas medidas no cumplen un rol  
preventivo en la reducción de la morosidad, tanto los convenios como los descuentos se  
concentran en usuarios con niveles elevados de deuda y morosidad convirtiéndolos en  
mecanismos reactivos de gestión y no en soluciones sostenibles.  
La sostenibilidad financiera de EP-EMAPAR no se alcanzará reforzando las actuales políticas de  
descuentos y convenios, sino reorientándolas hacia un modelo de gestión de riesgos que combine  
prevención, segmentación, incentivos efectivos y control riguroso de la cartera vencida.  
Según los resultados del modelo estadístico se confirma una reducción en la probabilidad de éxito  
en la recuperación de cartera vencida por parte de la política establecida, lo que dificulta la  
estabilidad económica de la institución, esto demuestra que existe una falta de un diseño integral  
de las estrategias de cobranza.  
Los resultados evidencian que la morosidad presenta patrones diferenciados asociados al monto  
de deuda y al tiempo en mora, en la presente investigación no se estableció un procedimiento  
formal de segmentación de usuarios, debido a que el objetivo central del análisis fue evaluar la  
eficacia de las políticas institucionales vigente (descuentos y convenios de pago) sobre el cobro  
exitoso, mediante un enfoque explicativo basado en regresión logística. Para una futura línea de  
investigación se puede aplicar metodologías de segmentación como clustering, con el objetivo de  
identificar perfiles de riesgo y mejorar estrategias de cobranza, dando gran prioridad a los  
recursos operativos acorde a la probabilidad de incumplimiento.  
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